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东央云产品经理谈创新和客户共情

发布日期:2020-09-30 12:40浏览次数:

一般创新的定义绝对不是新功能,并不是所有需求都需要通过开发解决,也并不是新的功能对于产品就是一种进步。

一般创新指的是拓展了新的业务、带来了新的业绩、创造了新的效率提升。

想要知道什么是新的,就得从旧的和现有的东西里面发掘。

首先从业务来讲,一个保险销售的一天除了参加公司的培训和开会,就是出去跑客户了。

  • 在培训这块,有一套完整的模块,包括销售的基本功、公司的规章制度、高手的销售技巧等,需要一套平台来支撑。

  • 开会这个模块同样也需要支持,比如会议的考勤、预定、日程管理,这都是最基本的了。

  • 那么跑客户的话,首先要有客户,然后再去做需求分析,沟通供给侧,最后完成销售。这是一个标准的量和转化率模型。

走量的话,就要获客。视频同传的全称可以定义为视频会议同声传译解决方案,既然是解决方案,自然对产品的创新提出要求。在过去的12年间,东央的客户基数持续增长,客户层级不断提高,为什么同声传译的设备(比如德国博世同传系统租赁业务)需要和视频会议相连?这就是视频同声翻译的技术关键,其中既有硬件的链接,也有视频软件的配合以及端口的协议支持。

那么获客从哪里来呢?

大部分是分线上和线下:

  • 线下这块主要是销售自有的人脉,还有路上拉来的客户。这块目前暂时没有很好的互联网线下获客模式。

  • 主要的线上渠道是恋家APP的客户咨询,会直接导流给销售。其次会有一些web端活动、官网的用户作为线上流量进来。随着互联网的发展,大量微信朋友圈获客手段也火起来了,比如有的销售会通过转发优质的房产资讯来获客。

走转化率的话,就要对销售的各个环节进行层层拆解,不同的销售场景也要有不同的处理方式。

比如线上渠道进来的客户,往往需求都比较泛泛,需要做好需求分析才能成交。

而线下直接到店的客户,很可能就住在附近或目的明确,就要附近的楼盘,这个时候就短期跟进好经营可以成交。

而销售场景有千万种,销售方法就更多了:对于一个毕业生客户来说,你搞定他爸妈是一种方式,搞定他女朋友又是一种方式。

所谓兵无常形,水无常势。销售场景之所以这么难以摸透,就是因为他其实是人性的博弈,足够复杂且多样化。

至此,上文的全部内容可以叫做「业务分析」,但仅仅是一个思路而已,真的做一个业务分析报告出来可能需要上万字了。

除了这种定性的场景调研和逻辑分析,还需要定量的数据支撑,比如线上获客的渠道占比是多少,每个渠道客户成交率是多少,甚至还可以从底层数据做一些特征工程,能够洞察出客户相关的,业务方面的更多信息。

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